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谈判技巧培训课

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目录

CONTENTS

01

谈判基础认知

02

前期准备工作

04

沟通与心理战术

03

核心谈判策略

05

实战场景演练

06

协议与关系维护

01

谈判基础认知

谈判定义与核心要素

利益交换过程

谈判是双方或多方通过沟通协商，调整各自需求并达成一致的过程，核心在于实现资源、权利或责任的合理分配。

充分了解对方诉求、底线及市场背景是谈判基础，需通过数据调研、行业报告等工具掌握关键信息。

包括开场报价技巧、让步节奏控制、锚定效应运用等，需根据对手性格和议题灵活调整。

识别对方非语言信号（如肢体动作、语气变化），同时保持自身情绪稳定以避免决策失误。

信息收集与分析

策略与战术设计

心理与情绪管理

双赢理念的本质

价值创造而非零和博弈

01

通过挖掘潜在合作点（如长期伙伴关系、资源互补）扩大整体利益，而非单纯争夺固定份额。

利益整合技术

02

采用“差异交换”策略，将双方优先级不同的条款进行组合（如用付款周期换取价格优惠）。

关系维护导向

03

注重谈判后的合作关系可持续性，避免过度压榨对方导致信任破裂，尤其在供应链谈判中至关重要。

BATNA（最佳替代方案）应用

04

明确自身替代方案的同时，协助对方优化其替代选项，共同提升协议吸引力。

多见于商业合作或跨国协议，通过多维议题（技术共享、风险共担）创造增量价值，依赖创造性问题解决能力。

整合式谈判