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店铺销售技巧与客户关系管理手册

第一章店铺基础销售技巧与客户关系管理手册

第一节客户需求深度挖掘与精准匹配

在销售开始前，首先运用“5W2H分析法对客户画像进行结构化拆解，通过询问“谁（Who）、何时（When）、何地（Where）、为何（Why）、何地（Where）、何事（What）、何人（Who）、何时（When）”八个维度，快速锁定客户的潜在痛点。例如，面对一位刚入职的小企业主，需重点询问其团队规模、当前销售周期、预算上限及行业趋势，从而判断其属于初创期还是成长期，进而决定是推荐标准化产品还是定制化解决方案。结合“冰山模型”进行深度访谈，不仅关注客户表面的显性需求（如“需要更