有效的提问技巧.pptVIP

有效的提问技巧2023/5/241

发现需求日程提问的目的封闭式与开放式提问提问的关键性原则总结能发现客户需求的问题案例分享练习“以客户为中心”的提问2023/5/242WWW.365GIFT.COM

提问的目的销售就是帮助客户解决问题。要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好的方法。所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但是话题敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目中的关系到什么样的程度了。2023/5/243WWW.365GIFT.COM

开放式提问有什么？哪里？怎么样？为什么？*优点：全面收集信息谈话气氛愉快*缺点：难以掌控内容和时间*适合：了解情况和客户需求2023/5/244

封闭式提问对吗？是不是？会不会？能不能？优点：节省时间控制内容通过逐步缩小范围的问题得到答案*缺点：收集信息不全谈话气氛紧张*适合：确认信息2023/5/245

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