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销售技巧培训试题及答案解析

一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在SPIN销售模型中，用于揭示客户隐含需求的提问类型是（）

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求—效益问题

答案：C

解析：暗示问题通过放大难点带来的后果，使客户意识到隐含需求，是SPIN四步中的第三步。

2.客户说“你们价格比别人高”，销售人员首先应采用的回应策略是（）

A.立即给出折扣

B.询问客户对比的参照系

C.强调品牌溢价

D.转移话题到售后服务

答案：B

解析：先澄清参照系，可避免盲目降价，同时获取竞品信息，为后续价值重构提供依据。

3.根据“双赢谈判”原则，最先应明确的变量是（）

A.让步幅度

B.底线与BATNA

C.开局报价

D.让步次数

答案：B

解析：底线与最佳替代方案（BATNA）是谈判者决策的锚点，先明确才能确保双赢不破裂。

4.在AIDA模型里，促使客户采取“行动”的关键驱动因素是（）

A.注意

B.兴趣

C.欲望

D.行动提示

答案：D

解析：AIDA最后一步Action需配合限时、限量、优惠等行动提示，降低决策门槛。

5.以下哪项不属于“FABE”话术中的要素（）

A.Feature

B.Advantage

C.Benefit

D.Emotion

答案：D

解