营销学组织市场购买行为.pptxVIP

第六讲组织市场购买行为;一、组织市场的含义和类别;1、生产者市场;2、中间商市场;3、非盈利性组织;4、政府采购市场;;

购买者数量少，但规模大

;组织市场特征;;

新购;新购要经过几个阶段：

知晓(大众媒体)

兴趣(销售人员的影响)

评价(技术来源)

试用

采用

每个阶段信息传播的有效性是不同的。;影响组织购买行为的主要因素

;四、组织购买过程的参与者;购买决策;五、组织购买过程;确定细分市场和选择目标市场;

一个公司怎样确认它可以进入的细分市场?

一个公司应用什么标准来选定其最有吸引力的目标市场?;本章要求;确定细分变量和细分市场

勾勒细分市场的轮廓;一、市场细分;市场细分的层次;大众化营销;细分营销;补缺营销;补缺营销;本地化营销;个别化营销;市场细分的模式;市场细分的程序;细分消费者市场的基础;M1M2M3

影响组织购买行为的主要因素

17、做前，能够环视四周；

根据事先与客户的协商，将研究的重点侧重于消费者心理的挖掘，以及使用习惯和消费利益的分析，将研究地点选择为中国大陆奶品市场相对较大的两个城市：北京和上海。

（8）银行、金融、保险业；

一个公司怎样确认细分市场？

客户是一个来自欧洲的世界著名奶酪生产企业，1990年代后期开始在中国设厂生产并销售奶酪产品。

同时从战略角度考虑，客户十分看好中国的经济发展和奶酪市场的机会，因此他们计