（23页PPT）销售管理第11章销售模式与销售过程上.pptVIP

第十一章销售模式与销售过程引例“能说”不代表“会销售”学习目标销售方格理论传统销售模式现代销售模式销售过程第十一章销售模式与销售过程第1节销售方格理论第2节传统销售模式第3节现代销售模式第4节销售过程第1节销售方格理论布莱克莫顿推销方格顾客方格推销方格1.99.95.51.19.1对完成销售任务的关心程度1.1型事不关己型1.9型顾客导向型9.1型强力推销型5.5型推销技巧型9.9型解决问题型对顾客的关心程度顾客方格1.99.95.51.19.1对购买的关心程度1.1型漠不关心型1.9型软心肠型9.1型防卫型5.5型干练型9.9型寻求答案型对销售人员的关心程度推销方格与顾客方格的关系顾客方格推销方格1.11.95.59.19.99.9+++++9.10++005.50++-01.9-+0-01.1-----“+”推销成功概率高；“-”推销失败概率高。“0”推销成功与失败的概率相等；推销绩效9.9型比5.5型高3倍，比1.9型高9倍，比9.1型高72倍，比1.1型