（22页PPT）培训课程之砍价.pptxVIP

口令：RAPID708;什么是砍价？

砍价就是价格谈判，简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。;;砍价客户三大类;面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。;买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。

这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。;总价上差一口气。

这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多；认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。;;

为什么要强调守价

？;：

：;常见方式一

直接了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；

应对策略：

（1）如果出价低于底价，则一口回绝；

（2）如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。;常见方式三

认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；

应对策略：

（1）先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。

（2）或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。

;常见方式五

比较竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作