《顾客异议处理话术技巧》-课件.pptVIP

《顾客异议处理话术训练》

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课程目录

一、顾客异议的三大成因

二、顾客异议的类型

三、顾客异议的“六宗案例”

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顾客异议的三大成因

导购

顾客

产品

4

购买时间异议

质量异议

产品异议

价格异议

顾客异议的类型

5

顾客异议

“六宗案”

顾客会这么做：

1.面对异议导购给了什么回应？

顾客的异议是什么？

导购怎么做：

价格异议

6

7

产品价值+附加价值

服务

感受

满足

快乐

时尚

身份

尊重

生活方式

社会地位

……

款式

做工

材料

质量

功能

顾客购买的是

8

价格异议处理方法

招数一：价格分解法

同

理

心

招数二：FAB法

行动号召

9

认同顾客的8个经典话术：

1、您说得很有道理！

2、您这个问题问得很好！

3、您这样的想法很正常！

4、我了解您的意思！

5、我理解您的心情！

6、我认同您的观点！

7、我知道您这样是为我好！

8、感谢您的建议！

同理心

价格异议处理之价格分解法

模板：你好，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们认为这件衣服做工及版型等都很好，就是价格稍微贵了点。确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客一般都特别喜欢，买了也会经常穿。如果买一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样从价格上看反而更不划算，您说是吗？（顾客点头或默