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房地产行业销售部业务员客户销售管理手册

第1章客户基础画像与需求洞察

1.1客户生命周期阶段划分

我们将房地产销售全流程划分为五个核心阶段，即“接触期”、“意向期”、“决策期”、“签约期”和“交付期”。在接触期，客户仅通过广告或渠道接触项目，主要任务是建立初步印象，此时客户对项目的价格敏感度较低，但对户型、景观等基础参数有初步认知；意向期是转化关键，客户开始主动浏览样板间或询问价格，对户型偏好、学区配套及房屋面积有具体需求，但尚未做出购买决定；决策期是交易核心，客户已选定具体房源，开始深度对比竞品，对总价款、税费成本及贷款政策极其敏感，此时任何信息不对称都会导致流失；签约期是临门一脚