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金融行业投行部机构销售专员机构客户维护手册（执行版）

第1章机构客户全景搭建与需求洞察

1.1目标客户画像与准入标准界定

在构建投行部机构销售专员的“客户全景图”之前，必须首先明确“谁是我们真正的目标客户”。这不仅仅是筛选拥有融资需求的优质企业，而是要建立一套多维度的“准入漏斗”模型。例如，对于拟上市企业，不仅要看其IPO辅导进度，更要结合其净资产规模是否在50亿-100亿区间（作为A股上市的核心门槛），以及其近一年净利润增长率是否超过行业平均水平的15%。针对不同类型的金融机构客户，画像标准需具备显著的差异化。对于商业银行客户，准入标准应聚焦于其净息差是否处于下