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国际商务谈判实训剧本范例

引言

国际商务谈判是全球经济活动中不可或缺的关键环节，它不仅关乎交易的成败，更影响着长期商业关系的建立与维护。本实训剧本旨在模拟一场真实的国际商务谈判场景，帮助参与者熟悉谈判流程、掌握谈判技巧、提升跨文化沟通能力，并深刻理解国际商务环境中的各种变量与挑战。剧本力求贴近实战，角色设定与议题设计均参考了常见的国际经贸往来情境。

一、实训目标

1.熟悉流程：使参与者全面了解国际商务谈判从准备、开局、磋商、让步到达成协议（或破裂）的完整流程。

2.掌握技巧：培养参与者运用开局策略、报价技巧、讨价还价、僵局处理、妥协与让步等谈判基本技巧的能力。

3.提升能力：提升参与者的跨文化沟通能力、语言表达能力、逻辑思维能力、应变能力及团队协作能力。

4.理解规则：增强参与者对国际商务惯例、国际贸易规则及相关法律常识的理解与运用意识。

二、谈判背景与议题

（一）背景信息

*甲方：中国东方机械制造有限公司（简称“东方机械”），一家具有多年历史的专业生产农业机械的制造商，产品质量可靠，价格在国际市场上具有一定竞争力，希望拓展欧洲市场。

*乙方：德国格林农业设备贸易公司（简称“格林贸易”），欧洲知名的农业设备经销商，拥有广泛的销售网络和稳定的客户群体，正在为下一季度寻找高性价比的拖拉机供应商。

*谈判标的：东方机械生产的“丰收牌”系列拖拉机（具体型号