（115页PPT）顾问式营销(6).pptxVIP

;;？;自己;卖任何产品之前首先卖的是你自己；世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。

产品与顾客之间有一个重要的桥梁--销售人员本身；

让自己看起来像一个好的产品。不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你交流。

让你一看起来就像那个行业的专家。（告知型、专家型）

;;;;;;;;;;;;;;销售过程中售的是什么？;观—价值观

念—信念，客户认为的事实。;销售过程中买的是什么？;感觉是一个综合体；

感觉是一个看不见摸不着的东西；

之前的了解：产品、服务、人、环境；

在整个过程中制造最好的感觉。;销售过程中卖的是什么？;;引起顾客的兴趣

是所有销售的开始;在销售的过程中，客户为什么

买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？;两祸相衡取其轻

两福相衡取其重;痛苦加大法;面对面销售过程中客户心中在思考什么？;你是谁？

你要跟我谈什么？

你谈的事情对我有什么好处？

如何证明你讲的是事实？

为什么我要跟你合作？（公司、个人）

为什么我要现在跟你合作？（好处、痛苦）;;;沟通的原则;沟通的目的;沟通应达到的效果;沟通;文字