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房地产行业营销部客户经理客户拜访规范手册（执行版）

第1章拜访前准备与目标设定

1.1客户背景深度调研与档案梳理

客户经理需在拜访前24小时内，通过CRM系统调取客户基础档案，重点核实客户企业的最新股权结构、实际控制人变更情况以及核心业务板块（如房地产销售、开发或投资）的当前营收规模与毛利结构。利用公开渠道（如天眼查、企查查、裁判文书网）交叉验证客户近3年的重大诉讼记录、行政处罚通报及高管变动信息，特别关注是否存在“烂尾楼”风险、土地竞拍失败或重大债务违约等负面动态。

深入研读客户发布的年度经营分析报告、月度销售周报及拿地计划，提取其最新持有的土地证号、拟开发项目名称