房地产行业销售中心销售顾问客户跟进手册（执行版）.docx

房地产行业销售中心销售顾问客户跟进手册（执行版）

第1章客户基础信息收集与初步诊断

第一节客户画像构建与核心需求识别

1.1客户画像构建与核心需求识别

我们需要从客户的职业背景、家庭结构及居住历史中提取关键变量。例如，某客户毕业于顶尖财经院校且拥有5年以上高管经验，可初步判定其核心需求为“资产保值增值”与“高端资产配置”，而非单纯的短期租金收益。接着，结合客户的年龄层与家庭生命周期阶段进行动态匹配。若客户为35岁已婚育龄女性，其画像应涵盖“子女教育支出高峰”与“家庭抗风险能力评估”，从而将需求聚焦于“学区房产锁定”与“现金流安全”。

然后，利用客户的居住年限和房屋类