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谈判个性与心理;第八章谈判个性与心理

学习目标：

1、了解需要层次理论

2、掌握商务谈判中个性利用

3、掌握商务谈判心理利用

;一、需要理论;七个层次需求：

生理需要

安全需要

爱与归属需要

自尊需要

自我实现需要

求知需要

求美需要

;需要发觉;二、商务谈判心理;1、商务谈判心理特点

1）商务谈判心理内隐性（他人无法直接观察到）

2）商务谈判心理相对稳定性

3）商务谈判心理个体差异性;2、谈判中心理禁忌

急、轻、狭、俗、弱、贪

3、谈判者必须具备谈判心理

意志力自制力应变力

感受力信念诚意

;三、商务谈判中个性利用;

三种个性理论

奥尔波特个性特质理论：共同特质、个人特质

卡特尔个性原因论：表面特质、根源特质

艾森克特质理论：两个维度，即内外相和稳定性;依据内外向和情绪稳定性将人性格特征分为四种，即：

外向稳定型、

内向稳定型、

外向不稳定型、

内向不稳定型。;*古罗马医生盖仑又从人体液角度出发研究人气质类型，分为四种：

血液质

粘液质

胆汁质

抑郁质。;*个性影响原因

遗传

环境