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金融行业投行部机构销售主管团队管理工作手册

第1章团队建设与组织架构管理

1.1岗位设置与职责界定

投行部作为连接银行核心业务与资本市场的关键枢纽，其机构销售主管团队需构建“总-分”两级清晰架构。总行设立一名首席机构销售总监（C-SO）统筹全行机构业务战略，下设一名机构销售主管（InstitutionalSalesSupervisor）作为团队负责人，直接汇报给总行机构业务部总经理，确保决策链条短、响应速度快。在岗位设置上，必须实行“一岗一责”与“双岗协同”机制。机构销售主管需同时担任“机构客户经理”与“团队管理者”双重身份，既对具体客户的授信方案负责，又对团队整体业绩达成率及合规风险承担连带责任，避免职能割裂导致的业绩虚高。

针对区域分行及子公司，应设立“业务骨干型”与“管理型”双轨制岗位。对于高潜人才，设置“资深机构销售主管”岗位，要求其独立负责分理处或子公司机构的开发与管理，拥有独立的人事任免权；对于成熟团队，则设立“机构销售经理”岗位，侧重于团队辅导与梯队建设，由主管兼任。职责界定需明确“首问负责制”与“穿透式管理”。主管必须对机构客户的准入资格、授信额度审批、资金用途合规性及项目落地进度拥有最终决策权或一票否决权，严禁将审批权限下放给基层员工。在职责划分上，需严格区分“前台营销”与“中台风控”的边界。主管团队负责机构客户的拓展、方案设计及关系维护