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旅游行业咨询部咨询师客户接待规范手册

第一章接待前准备与沟通机制

第一节客户背景深度调研与需求分析

在接待启动前，咨询师需通过“五维画像法”构建客户全景图，确保接待工作有的放矢。通过问卷与访谈收集客户的职业履历，统计其平均工作年限与行业跨度，例如针对某高端商务客户，需确认其曾任某央企高管，具备跨部门协调能力，这直接影响接待桌次的安排。分析客户的消费习惯与支付偏好，如通过过往行程单确认其倾向于“提前预订并支付全款”还是“尾款支付”，这将决定差旅预算的划分比例。梳理客户的社交圈层，查询其常联系的家庭成员及合作伙伴名单，以便在接待中自然融入相关话题。评估客户的决策流程，判断其是“拍板即走”