客户关系管理-客户选择.ppt

”;

;A、根据80/20法则，在顶部的20%的客户创造企业80%的利润，企业只有选择对的客户，才能从根本上提高企业的盈利能力。

B、主动选择客户是企业定位的表现，是一种化被动为主动的思维方式，体现了企业的个性，有利于竖立统一的企业形象。

C、企业的资源有限，决定企业不可能什么都做。选择正确的客户能够节约企业资源，提高企业效益。

;大家好;1)、客户的购买欲望和购买力，是否有足够大的需求来吸引企业提供产品和服务

购买力+购买欲望=需求（二者缺一不可）

2）、是否具有良好的信誉

3）、能够最大限度的节约企业成本，对价格的敏感度较低，能够保证企业的长期利润率

4）、具有良好的沟通协作意识，能够正确处理与企业的关系，合作意愿高，忠诚度高，积极与企业建立长期稳定合作

;”;衡量企业与客户的“相互满足”能力

企业在衡量客户是否能够给自己提供利益需求的同时，也必须衡量一下自己是否有足够的综合能力去满足目标客户的需求，即考虑自身的实力能够满足目标客户所需要的技术、人力、财力、物力和管理能力等，只有二者在“相互满足”这一契合度上达到尽可能一致，才能产生更好的综合效益。;”;小客户与好客户认识的错误

IBM通过客户的大小来判断客户的好坏，这种做法存在根本的认识错误

1）、好客户的标准要从终身价值角度来衡量

2）、衡量客户对企业的价值要用动