外贸行业市场部业务员商务谈判技巧手册.docx

外贸行业市场部业务员商务谈判技巧手册

第1章市场洞察与需求挖掘

1.1目标客户画像构建与数据分析

建立多维度的客户基础数据库，收集客户名称、行业属性、公司规模、地理位置及核心业务线等基础信息，利用Excel或CRM系统录入，确保数据实时更新，形成结构化的客户档案。运用SWOT分析法对目标客户进行内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）评估，筛选出具有“高潜力、高匹配度”的潜在客户名单。

引入“帕累托法则（二八定律）”，识别出贡献80%销售业绩的20%核心客户，重点分析其采购习惯