销售技巧实用版巧用平衡法抵消客户异议.docxVIP

员必须使客户认识到，产品和推销提示的优点可以抵消客户异议的缺点，推销建议的优点大于客户异议的缺点。2．承认并肯定客户异议，肯定客户异议。在运用平衡法抵消客户异议方面：1．滥用平衡法可能会浪费销售时间。在运用此法时，销售人员必须承认和肯定客户异议，这样就会使个别客户自以为是，纠缠不放，甚至提出更多的异议。

员必须使客户认识到，产品和推销提示的优点可以抵消客户异议的缺点，推销建议的优点大于客户异议的缺点。2．承认并肯定客户异议，肯定客户异议。在运用平衡法抵消客户异议

方面：1．滥用平衡法可能会浪费销售时间。在运用此法时，销售人员必须承认和肯定客户异议，这样就会使个别客户自以为是，纠缠不放，甚至提出更多的异议。2．根源于客户购

拨任何厂家、任何销售单位都不可能提供十全十美的产品，和人一样，没有一种产品是完美无缺的。任何一件产品都可以让人挑出毛病来，如太贵、太大、太小、太轻、太重、太复杂

等等。任何产品都有优点也有缺点，并且在很多情况下，优点和缺点是相互关联的两个方面，有了优点就必定导致某个缺点。此时，销售人员和客户做的就是一个跷跷板的游戏，客户

平衡法抵消客户异议

平衡法也叫补偿法，又称抵消法，就是用产品的优点来弥补产品的不足，从而证明客户购买产品是值得的。平衡法与销售人员的任务直接吻合。

一、平衡法的适用性

如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷，销售人员千万不可回避或直接否