房地产行业营销部销售员客户拜访操作手册.docxVIP

房地产行业营销部销售员客户拜访操作手册

第1章拜访前准备与目标设定

1.1客户背景深度调研与需求分析

通过CRM系统导出客户近三年的交易记录、征信报告及涉诉情况，重点排查是否存在“多头借贷”或“资金链断裂”的高风险特征，若发现客户有近期大额民间借贷记录，需立即标记为“红色预警”，并准备备选方案。利用公海池数据检索该楼盘及同小区同类户型的近期成交均价、去化率及竞品动态，分析其市场定位偏差，例如该户型单价低于市场均价15%且无学区优势，需向客户展示更优的替代方案以打破僵局。

通过实地走访样板间或线上视频看房，观察客户对户型动线、采光及装修风格的真实反馈，结合其家庭成员结构（如