2025年零售行业营销部销售员客户销售技巧手册.docx

2025年零售行业营销部销售员客户销售技巧手册

第1章零售客户全景画像与需求洞察

1.1客户基础画像构建与数据清洗

利用CRM系统导出过去12个月所有零售终端的销售流水数据，筛选出日均销售额超过5万元的活跃终端客户，剔除长期无交易记录或交易频次低于2次的休眠客户，确保画像基础数据的准确性与时效性。针对筛选出的活跃终端，调用其近6个月的POS终端交易记录，提取商品类别占比、客单价（AOV）、连带率（Cross-sellRate）及退货率等核心指标，通过加权算法计算得出该客户的“健康度指数”，以此作为判断客户经营状态的基准线。

结合企业内部的会员数据库，