零售业销售部销售专员客户拜访手册（执行版）.docx

零售业销售部销售专员客户拜访手册（执行版）

第1章客户拜访前的准备与规划

1.1客户背景调查与需求梳理

启动前需通过CRM系统或第三方数据工具（如企查查、天眼查）调取目标客户的工商档案，重点核实其营业执照经营范围、成立时间、员工总数及近三年的纳税信用等级，以判断客户资质是否符合我司合作的准入标准。深入挖掘客户业务痛点，利用“5Why分析法”追溯客户流失或销售停滞的真实原因，例如：“为何该客户近期复购率下降？”经分析，根本原因是“供应链响应速度滞后于市场波动”，从而确定本次拜访的核心目标是验证其数字化采购系统的对接能力。

梳理客户当前的采购流程，需记录其订单从“需求提出”到“