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零售业营销部专员渠道管理手册

第1章渠道战略规划与目标设定

1.1渠道现状诊断与痛点分析

需通过内部ERP系统导出近12个月的销货数据，对比历史同期增长率，识别当前渠道在“铺货率”（即有效SKU覆盖率）与“动销率”（即商品实际周转速度）之间的脱节现象，例如某区域渠道铺货率高达95%但动销率仅为40%，暴露出库存积压严重的结构性矛盾。利用大数据分析工具对过去6个月各渠道的客单价、复购率及连带率进行量化评分，发现线上渠道虽流量大但客单价偏低，线下渠道虽体验好但转化周期长，需明确当前渠道组合中“线上引流+线下体验”的协同效应是否失效，导致整体利润贡献率低于行