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汽车行业销售部顾问客户顾问服务手册（执行版）

第1章客户画像与需求洞察

第一节目标客户分层体系

1.1基于RFM模型的精准客群分层

我们首先引入RFM（Recency,Frequency,Monetary）模型，将客户按最近一次采购时间（最近）、购买频率（频率）和客单价（金额）三个维度进行量化评分。例如，将客户分为“高价值活跃型”（最近3个月购买且金额50万，频率2次）、“潜力培育型”（最近6个月未购买但历史累计金额高，频率1次）和“沉睡流失型”（最近12个月无任何交易记录，频率=0）。在分层体系中，我们特别设立了“战略核心客户”和“价值维护客户”