房地产行业销售部销售经理客户洽谈技巧手册.docx

房地产行业销售部销售经理客户洽谈技巧手册

第1章客户画像与需求洞察

1.1客户基础信息梳理

建立标准化的客户档案是洽谈的基石，需包含客户名称、所属行业、企业规模（如：500-1000人）、地理位置、成立时间及核心业务领域等基础字段，确保数据可追溯。在梳理过程中，必须记录客户的财务健康度，例如通过查询公开财报或征信报告，标记出客户是否有“连续2年经营性现金流为负”或“融资依赖度超过80%的红色警示信号。

需详细记录客户当前的组织架构变动情况，例如“财务总监于3个月前调任新部门”或“总经理因个人原因离职2周”，这往往是项目推进的关键变量。必须记录客户对项目的历史反