商务谈判技巧与策略解析.pptxVIP

商务谈判;目录;第一节商务谈判的概念、特点与种类

一、谈判的定义

杰勒德·I.尼尔伦伯格（GerardI.Nierenberg）：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达成意见一致的行为过程。

伊沃·昂特(IwarUnt)：是一种合伙的过程，能和对手像搭档一样，共同找到满足双方需要的方案。

比尔·斯科特（BillScott）：是双方面对面会谈的一种形式。

丁建忠：是为妥善处理某个问题或分歧，并力求达成合同而彼此对话的行为或过程。

本书将谈判定义为：谈判是指利益各方为了达成本身的目标或需要，通过磋商、协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。;二、商务谈判的概念

（一）什么是商务

商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其它由货币度量的相关事宜。

（二）什么是商务谈判

所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。;三、商务谈判的特点

1.谈判主体的经济独立性

2.目标所指含有显著的经济性特征

3.谈判主体间的互惠互利性

4.谈判过程的合法性

5.谈判主体间的趋同性

6.谈判对象的广泛性

7.商务谈判必须遵循市场规律

8.价格——商务谈判的核心;四、商务谈判的种类

（一）按谈判地域划分

1.国际商务谈判

2.国内商务谈判

（二）按谈判