旅游行业销售部专员产品销售技巧手册.docx

旅游行业销售部专员产品销售技巧手册

第1章

1.1目标客户画像与痛点挖掘

客户画像描绘需基于大数据画像工具（如CRM系统）整合客户年龄、职业、收入等级及消费频次等核心维度，例如将客户细分为“商务差旅高频者”、“本地休闲家庭客群”及“高端定制度假者”三类，并标注其典型消费偏好（如商务客侧重会议差旅套餐，家庭客侧重亲子乐园门票组合）。痛点挖掘应聚焦于客户决策过程中的隐性障碍，通过问卷调查或深度访谈获取数据，例如发现商务客在行程规划时最关注“航班延误”与“酒店离店时间”的冲突，而家庭客则担忧“儿童安全设施”与“交通接驳”的衔接。

针对痛点需建立逻辑关联模型，将表面需求转化为深层痛点，