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汽车行业销售部销售顾问客户谈判技巧手册

第X章破冰与关系建立

1.1首次接触中的非语言信号解读

观察客户的肢体朝向与停留时间：当顾问进入会议室时，应敏锐捕捉客户是主动起身迎接还是被动等待，若客户在交谈中频繁变换坐姿或身体后倾，说明其对对话缺乏兴趣，此时应立刻调整姿态，将身体转向客户并做出微笑，以传递“我尊重你的时间”的信号。解读微表情中的情绪波动：在建立对话的第三分钟内，观察客户的眉毛是否微蹙（表示困惑或担忧）或嘴角是否自然上扬（表示满意），若发现客户在提到价格时眉头紧锁，说明客户对成本敏感，顾问需立即切换话题至产品价值而非价格本身。

注意眼神接触的频率与时长：专业顾问应保证眼神