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大红鹰品牌营销策划

四剂渠道管理药方

大红鹰在经营户沟通与深度分销方面，做了很多务实有效的探

索，取得良好的反应。比如：经营户座谈会、优秀经营户评比、满

意度调查、重点零售户调查、给经营户寄贺卡与报纸、座谈会小型化

等。大部分烟草公司仍然评价大红鹰渠道管理与沟通做得不错。

只是，大红鹰渠道管理与沟通依然存在一些问题。批发部反映：

“经营户要求的是赚钱,对开会的模式有点厌，礼品的诱惑力在减小,

他们考虑更多的是差价”。经营户反映：”都明白做些什么事；

礼品，从烟草公司那里也能够拿到；没有吸引力；竞争对手现在做得

更好”。

对渠道的评价逐级递减：烟草公司评价好，批发部评价次之，经

营户更次一些一一这说明什么问题？

大红鹰在渠道管理与沟通方面一直领先，不断被竞争对手学

习、模仿、甚至部分超越。

大红鹰渠道管理与沟通方面逐步不能让顾客满意，或者者说，渠

道沟通创新速度慢于顾客期望值提升速度。

大红鹰的渠道沟通需要创新，不管内涵还是形式都需要创新。

由于人力资源不足与营销与销售专业化分工不够等方面原因，深