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汽车销售流程与技巧手册

第1章销售前准备与市场调研

1.1客户画像与需求深度挖掘

客户画像构建需基于“五维数据模型”，即demographics（人口统计）、psychographics（心理特征）、behavioral（行为模式）、financial（财务状况）及location（地理位置）。例如，针对某高端SUV车型，画像应包含：35-45岁企业主、月收入15万+、偏好豪华内饰、关注科技配置，且居住在市中心3公里内。需求深度挖掘需采用“漏斗式提问法”，从宏观目标切入至微观痛点。例如，先问“您这次购车主要解决什么痛点？”，再问“您最在意的配置是安全还是空间？”，