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客户类型怎样决定产品形态

一一万科的客户细分策略

2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科山美

注品转向关注客户的开始。万科将美国著名房地企业——PulteHomes作为自己的学习

标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明

确的细分。正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。

一、万科战略调整前的客户细分

万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其

将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统

家庭，彰显地位的成功家延以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。

1、经济务实家庭2（5%）：以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主

（1）基本情况

■这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这

类家庭收入不高，对价格非常敏感。

■他们对房屋的购买也抱一种务实的