2025年售中阶段应对客户的多方比选试题库及答案.docx

2025年售中阶段应对客户的多方比选试题库及答案

一、基础理论题（每题5分，共25分）

1.客户在多方比选阶段的核心决策逻辑可概括为“三维评估模型”，请问以下哪项不属于该模型的标准维度？

A.方案适配度

B.服务持续性

C.品牌知名度

D.成本收益比

答案：C。解析：2025年客户决策更趋向理性，三维评估模型聚焦“方案能否解决实际问题（适配度）、合作后能否持续提供价值（服务持续性）、投入产出是否优于预期（成本收益比）”。品牌知名度仅作为辅助参考，非核心维度。

2.当客户要求供应商提交“差异化对比矩阵表”时，销售人员应重点突出哪类信息？

A.本企业与竞品的历史合作案例数量

B.客户具