销售团队管理与培训手册（执行版）.docx

销售团队管理与培训手册（执行版）

第1章团队架构与组织效能

1.1岗位说明书与职责界定

岗位说明书（JobDescription,JD）是团队运行的“宪法”，必须明确定义每个岗位的“做什么”、“怎么做”以及“为什么做”。例如，在销售团队中，售前工程师的JD应规定其核心职责为“负责客户技术方案的初步评估与逻辑构建”，而销售代表的JD则应聚焦于“基于方案进行客户需求挖掘与异议处理”，两者职责边界清晰，避免推诿。在界定职责时，需严格区分“核心职责”与“辅助职责”。核心职责必须包含高频动作和关键产出，如“每日跟进客户拜访量不低于2次”，而辅助职责如“整理会议纪要”则属于可授