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汽车销售与服务管理手册

第1章销售管理基础与目标设定

1.1销售战略与市场分析

在制定销售战略之前，企业必须首先进行全面的SWOT分析，明确自身的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），这是所有后续决策的基石。例如，某汽车经销商若发现本地新能源政策利好（Opportunity），且拥有成熟的售后网络（Strengths），则可确立“深耕本地新能源市场”的战略方向。市场分析需采用波特五力模型，评估行业竞争格局、潜在进入者威胁、替代品威胁、供应商议价能力及客户议价能力。若行业竞争加剧且替代品威胁大，则