超市商品陈列与销售策略手册_1.docxVIP

超市商品陈列与销售策略手册

第1章商品规划与选品逻辑

1.1目标客群画像分析

我们需要通过购买力平价（PPP）模型，结合当地居民收入水平、职业结构及家庭消费习惯，构建多维度的客群金字塔。例如，在一线城市核心商圈，客群呈现“高收入、高学历、高数字化消费”特征，占比约35%，其日均客单价（AOV）通常高于200元，对新品接受度高且价格敏感度低；而在下沉市场或社区型超市，客群则多为“中低收入、家庭主妇/主夫、重实惠”特征，占比约45%，AOV较低但复购率极高，是基础款和促销品的核心来源。利用RFM模型（最近一次消费、消费频率、消费金额）对现有客户进行分层，识别出高价值客户（RFM值均大于4）和潜力客户（RFM值介于2-3之间）。例如，某连锁超市通过系统分析发现，每周复购率超过3次的客户中，有20%属于“沉睡户”，即近半年未到店，但复购金额占其历史总消费额的40%，这类人群是未来高利润的转化目标。

接着，通过问卷调查与深度访谈，量化各客群对商品类别的偏好权重。数据显示，85%的18-35岁年轻客群更倾向于“鲜食+零食”组合，而55岁以上的客群则更看重“大包装+低价”和“健康低脂”选项。例如，针对30岁左右群体，货架上60%的冷冻肉类区域应陈列现切牛排、鸡胸肉等高频刚需品，而非冷冻整块肉。同时，需分析客群的地理分布与