流程设计模版-v1.0.xlsxVIP

说明：

从与我司相关的客户采购业务场景出发，梳理出客户的几种采购业务场景，从而梳理出对应的我司主要的销售业务场景

说明：一个具体的业务场景总是可以通过“谁”，“在什么环境下”，“干什么遇到什么问题”，“如何互动”，“有何价值”这样一个范式进行表述。

业务场景的梳理可以结合销售业务模式、客户类型、对应的产品或服务等几个维度进行展开，从几个维度看是否有不同，相同的场景可以合并

序号 业务场景 谁 在什么条件/环境下 干什么遇到什么问题

（主要活动） 如何互动 有何价值

1 KA客户标准品销售 KA 新项目招标 1、客户经理获得线索

2、解决方案经理准备标书

3、客户经理投标

4、中标后，客户经理组织谈判，签订合同

5、服务经理组织交付 线上线下 扩大标杆项目数量

2 KA客户定制方案 KA 新项目招标 1、客户经理获得线索

2、解决方案经理准备标书

3、解决方案经理组织技术预研

4、客户经理投标

5、中标后，客户经理组织谈判，签订合同

6、交付经理组织研发和生产

7、服务经理组织交付 现场或远程需求调研 扩大标杆项目数量/提升产品需求覆盖度

3 KA/LA客户复购 KA 已购标品二次复购 1、客户经理跟踪客户预算和复购线索

2、客户经理整理历史产品资料进行产品方案输出

3、客户经理组织合同谈判、合同签订

4、服务经理组织交付 现场或远程沟通 业绩增加

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