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推销实务章节试题及答案

一、单选题（每题1分，共20分）

1.推销人员与顾客初次见面时，最先应该做的是（）（1分）

A.直接介绍产品特点

B.询问顾客需求

C.自我介绍并握手

D.询问顾客收入水平

【答案】C

【解析】初次见面时应先进行自我介绍并握手，建立初步联系。

2.推销过程中，FAB法则中的B代表（）（1分）

A.特征（Feature）

B.优点（Advantage）

C.利益（Benefit）

D.功能（Function）

【答案】B

【解析】FAB法则中F是特征，A是优点，B是利益。

3.顾客提出异议时，推销人员最恰当的处理方式是（）（1分）

A.直接反驳

B.沉默不语

C.耐心倾听并解答

D.立即向主管求助

【答案】C

【解析】应先倾听并耐心解答，避免直接反驳引发冲突。

4.推销合同签订后，推销人员应该（）（1分）

A.立即交付全部产品

B.开始催促付款

C.记录合同条款并跟进

D.忘记此事等下次联系

【答案】C

【解析】应认真记录并跟进合同条款，确保履行。

5.推销过程中，SPIN提问法中的I代表（）（1分）

A.暗示性问题（Implication）

B.需求挖掘性问题（Inquiry）

C.背景性问题（Introduction）

D.假设性问题（Implication）

【答案】B

【解析】SPIN提问法中S是暗示性问题，P是需求挖掘性问题。

6.推销人员最重要的素