国际商务谈判第二章影响商务谈判的主客观因素.pptVIP

1）与权力型对手谈判的禁忌权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易超过谈判目标。第三十页，编辑于星期五：四点三十九分。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要注意控制整个谈判的进程。同这类人谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。第三十一页，编辑于星期五：四点三十九分。2）与进取型对手谈判的禁忌进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好的关系的期望一般，对于权力的期望也一般。这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程。对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要的情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他；压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的要求第三十二页，编辑于星期五：四点三十九分。3）与关系型对手谈判禁忌关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。对成功与保持良好的关系期望很高，对权力的期望很低。这类人更加