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客户守价谈判技巧

前言

不要拿价格说事，它是只是走向成交的一个环节。

成交流程：

首次洽谈（陌电、陌拜）-拜访（品牌+人产生好感）-到访（购买动机、行业背景）-匹配产品（竞品分析、联东价值点）-收集资料（企业简介、资质、证书、税收）-达成初步合作（交认购）-释放价格（因人而异）-内审（与客户保持沟通）-签约（总结、复盘）

目录

谈判前期

---顾问角度

谈判中期

---经理角度

谈判后期

---总监角度

顾问篇--电话沟通

不要接受客户的第一个提议：

往往我们经常会在第一通电话里就听到说贵或出价很低，你立即就同意，客户就会觉得自己还可以把价格压得更低，客户的心理就会发生变化，从而导致后面的销售推进非常不顺利，

但我们又不能放弃跟进

我们要做的是：

摸清客户的意向、企业现状、需求点，输出联东品牌价值（联东的发展、规模、品质、服务）

主要目的：达成共识，为下一步的拜访做铺垫。

谈判前期：

谈判前期

顾问篇--电话沟通

适时表现出惊讶的状态：

当客户提出一个要求的时候，我们的销售顾问应适当表现出惊讶的状态，让客户觉得提出的要求过高了，从而在后期谈判中掌握主动，同时也是让客户有“赢”的感觉的第一步。

我们要做的：提高客户心里预期，再怎么样客户也没有我们了解行情，表现出我们做这行业是最专业的

我们的目的：想谈价格见面聊，争取见面机会。

谈判前期：

顾问篇