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第三章消费者需要和动机;【引导案例】;3.1.1消费者的需要

;需要的分类1;;3.1.2消费者动机

1.动机的概念：伍德沃斯（R.Woodworth），1918年

动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

;需要是动机产生的基础——内部条件

诱因是动机产生的重要条件——外部条件

诱因指能够激起有机体的定向行为，并能满足有机体某一需要的外在刺激和条件

动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。

;2.消费者动机的功能;;;大型车

更舒适

;3.2消费者动机理论;3.2.1马斯洛的需要层次论;马斯洛需求层次理论要点：

一是每个人同时有许多需求

二是这些需求的重要性不同，可按阶梯排列；

三是人总是先满足最重要的需求；

四是人的需求从低级到高级具有不同的层次，只有低层次需求得到满足后，才会产生高一级的需求。;

;观看吉利熊猫和Jeep大切诺基广告视频，应用马斯洛需要层次理论予以分析。;3.2.2双因素理论

赫茨伯格（FrederickHerzberg）：1959

双因素：保健因素和激励因素;3.2.3麦克里兰的显示性需要理论

麦克利兰：强调需要从文化中的习得性。

（1）3种需要

（2）相关的结论

①高成就动机者的三个主要的特征

②具有高权力需要的人喜欢承担