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保险产品销售技巧手册

第1章破冰与信任建立

1.1客户画像与需求洞察

我们要利用5C原则”快速扫描客户档案，将客户划分为高潜力（高收入、高职业稳定性）、中潜力（中等收入、行业上升期）和低潜力（负债高、职业波动大）三类，这是精准营销的基石。接着，运用RFM模型”中的R（最近一次消费）和F（消费频率）维度，识别出过去3个月内有购买记录但近期未消费的“沉睡客户”，这类人群是最高频的转化目标。

结合客户的职业属性，通过搜索关键词“保险”、“养老金”、“医疗”等，结合其职位（如高管、自由职业者、企业员工）推断其核心痛点，例如高管关注财富传承，自由职业者关注收入保障。利用3C