国际商务谈判与技巧手册.docx

国际商务谈判与技巧手册

第1章谈判前的战略准备与心理建设

1.1了解对手与明确自身核心诉求

在谈判启动前，必须通过公开情报收集（PublicInformationGathering）获取对手的关键信息，包括其所在行业的平均利润率、主要采购商的付款周期以及竞争对手的报价策略。例如，某纺织企业在谈判前通过海关数据发现对手在特定面料上的进口关税为15%，而自身企业为5%，这直接决定了其报价底线。运用SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁）将自身企业置于宏观环境中进行定位，识别自身在供应链中的独特优势（如独家技术专利）及潜在劣势（如产能紧张），并预判对手可能利用的威胁因素（如原