高效销售策略与团队管理攻略.pptVIP

销售(xiāoshòu)管理13;学习(xuéxí)目标;导入案例(ànlì);导入案例(ànlì);目录(mùlù);第一节销售(xiāoshòu)人员的业绩考评;三、业绩考评的程序

(一)搜集考评数据和资料

1.销售人员的销售报告

销售人员报告可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。销售活动计划报告涉及地域年度市场营销计划和日常工作计划等。销售活动业绩报告主要提供已完毕的工作业绩，如销售情况报告、费用开支报告、新业务的报告、失去业务的报告、本地市场情况的报告等。

2.企业销售统计

企业内的相关销售统计如顾客统计、区域(qūyù)的销售统计、销售费用的支出等，都是评估的宝贵资料。

3.顾客意见

4.企业内部职员意见

(二)建立业绩考评标准

销售人员业绩考评的标准涉及定量标准和定性标准。普通来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。

常用的考评标准见下表;

;1.定量指标

定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。定量指标主要可归为三类：投入指标、产出指标与比率指标。

(1)投入指标

投入指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所造成的成果。

①客户访问次数

②工作时间和时间分配

工作时间和时间分配这两个指标能够直接用来考评销售人员与客户联系的程度。

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