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酒店市场营销与客户关系手册

第1章

市场战略与定位

1.1目标市场细分与选择

市场细分首先需要基于酒店的核心属性进行五维度的交叉分析，即价格敏感型、商务休闲型、高端奢华型或度假休闲型，以此确定酒店最核心的目标客群。例如，一家位于市中心、主打“商务高效”的连锁酒店，其细分策略应聚焦于拥有固定办公地点的C端商旅人士，而非泛泛的“游客”。

细分过程中必须运用帕累托法则（20/80法则），识别出贡献80%营收的20%高价值客户群体，避免资源分散在低效的长尾客户身上。在细分时，需结合酒店的地理位置、服务设施及价格带，将市场划分为“核心市场”、“潜力市场”和“边缘市场”，明确哪些区域是