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外贸业务操作与合同管理手册

第1章业务开拓与询盘管理

1.1目标客户开发与市场调研

企业需建立CRM系统或手动台账，将潜在客户按行业属性（如纺织、电子、机械）及过往合作深度进行分级管理，确保开发资源精准投放。利用GoogleTrends、海关数据库及行业协会官网等渠道，实时监测目标市场的消费趋势与政策变动，例如监测某国对特定面料的出口配额变化。

制定“扫街”与“线上结合”的混合开发策略，通过LinkedIn搜索同行业企业的CEO职位，并实地走访当地B2B展会，如广交会或行业垂直展会。针对中小企业（SMEs）进行定制化拜访，提供“分析+方案”的一站式服务，而非单纯推销产品，以建立信任壁垒。建立“样品先行”机制，要求客户在正式下单前必须提交样品并支付定金，以此筛选出真正有采购意向的合作伙伴。

定期输出《目标市场竞品分析报告》，明确列出主要竞争对手的价格区间与卖点，为后续谈判提供数据支撑。

1.2询价流程与报价策略制定

客户发出询价单（RFQ）后，需在24小时内完成内部审核，重点核对产品规格、数量及交付周期是否符合公司最低起订量（MOQ）。报价前需进行“三算”：核算直接成本（含原材料、人工、制造费用）、间接成本（物流、关税、营销分摊）及预期利润，确保报价符合公司毛利底线。

根据客户历史采购记录，若其过往订单稳定，可考虑采用“阶梯报价”