双赢谈判的策略设计.pptxVIP

2026/06/20双赢谈判的策略设计汇报人：商务培训部

目录双赢谈判的认知基石谈判前的策略准备谈判中的核心策略突破僵局与收尾技巧实战案例与能力进阶0102030405

双赢谈判的认知基石01

谈判的本质：从零和到正和谈判不是战争，而是双方共同解决问题的过程传统零和思维你多拿一分，我就少一分，谈判沦为拉锯战，双方关系受损双赢正和思维通过信息交换与创造性方案，扩大可分配的价值总量，让双方各取所需从击败对方转向共同解决问题从固定资源争夺转向增量价值创造从一次性交易转向长期合作关系VS

双赢谈判的三大核心原则01区分立场与利益立场是对方口头提出的要求，利益是立场背后的真实需求同一利益可由多种立场满足，聚焦利益才能打开方案空间02创造价值再分配价值核心先通过信息共享和头脑风暴扩大整体价值再基于双方利益优先级进行差异化分配03坚持客观标准用市场行情、行业惯例、法律法规等客观依据替代主观施压双方对标准的认同度越高，协议越稳固

哈佛谈判法的五大要素BATNA越强，你在谈判桌上的底气越足——谈判力来自你不成交也能接受的选项质量人将人与问题分离维护关系同时解决分歧利益聚焦真实利益而非表面立场选项穷尽所有可能在决策前避免过早锁定标准以客观标准为基础减少意志较量BATNA最佳替代方案谈判力的真正来源，而非对方的态度

常见谈判认知误区误区真相谈判就是讨价还价讨价还价只是谈判的一种形式，价值创造才是核心好谈