推销实战技巧测试题库及答案.docxVIP

推销实战技巧测试题库及答案

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1.5分，共30分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。）

1.在推销沟通中，推销人员应当遵循“7-38-55”定律。根据该定律，沟通效果的影响因素占比最大的是（）。

A.语言文字

B.语调语气

C.肢体语言

D.环境因素

【答案】C

【解析】心理学家艾伯特·梅拉比安提出的“7-38-55”定律指出，信息的传递效果=7%的语言+38%的语调+55%的肢体语言。在推销实战中，非语言信息（肢体语言）往往比口头语言更能真实地传达态度和情感，因此占比最大。

2.当客户提出“你们的价格太贵了”这一异议时，推销人员首先应当采取的心态和策略是（）。

A.立即反驳，强调产品质量

B.表示认同，并询问客户觉得贵的原因

C.承诺向经理申请折扣

D.忽略该异议，继续介绍其他功能

【答案】B

【解析】面对价格异议，直接反驳会引发争辩，直接打折会损失利润且降低产品价值感。正确的实战技巧是先采用“认同法”缓冲气氛，然后通过“反问法”探究异议背后的真实原因（是与预算不符，还是与竞品比较，还是对价值认知不足），以便对症下药。

3.在SPIN销售法中，旨在让客户意识到问题严重性并放大痛苦的问题类型属于（）。

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D