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保险产品设计与销售管理指南（执行版）

第1章

1.1目标客群画像与风险偏好

通过购买历史数据分析，识别出对高净值人群而言，最核心的风险偏好是“资产保值”与“复利增长”，他们更倾向于购买长期持有的年金险或增额终身寿险，而非短期的高杠杆理财险。针对中产阶级家庭，其风险偏好呈现“稳健优先”特征，对养老金的确定性要求极高，且对保费支付能力有严格测算，因此产品必须具备“现金流匹配”的机制。

观察年轻一代（如25-35岁）的画像，他们属于“进取型”风险偏好，愿意为教育基金和创业机会承担较高风险，对产品的灵活配置功能有极高期待，而非单纯的储蓄型产品。进而，从地域分布来看，一线城市的销售人员