销售冠军攻略六步法.pptVIP

美妆地带-销售六部曲;第2页;什么是方略？;十大销售方略;环节一;

;妆容

眼影：浅蓝色

睫毛膏：黑色

腮红：能显著看出来

口红：能显著看出来

;何时接近顾客？;二、销售六步曲;第二步：诱导、确定需要;1、辨别“机会”和“需要”;将“机会”转化为“需要”;是“机会”还是“需要”？;2、通过正确寻问找到顾客的需要;“请您谈谈…..”

“您以为要怎样才能帮您处理问题?”

“您刚刚所提到的….意思是？”

“请告诉我您平时使用…..？”;“开放式”还是“限制式”？;确认需要;二、销售六步曲;

;1、确定产品;2、推荐产品四环节;先说优点、再说缺点

结合顾客的需要进行分析

;不及时改善将会带来的严重后果

使用产品将带来的好处和变化;主要话术：

“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，含有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”;为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。;课堂练习一;二、销售六步曲;第四步：处理异议;1、怀疑——功效

2、误解——错误的观念

3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面;提供相关证据：;

问询误解产生的原因

用通俗语言/常见例子澄清误解;

重提顾客已接受的好处，淡化价格

强调产品的总体好处

价格摊分法

利益补偿法

换位同情法;课堂练习二;二、销售六步曲;第五步：促成交易;